在南方希望 2005 年第一次总经理会上的演讲记录 张 伟 各位总经理： 大家上午好 ! 我非常荣幸也非常感谢南方希望给六和这次机会,也给我这次机会就六和的这十几年来的一些做法和对六和文化的一些体会和我亲历的感受和大家一起做一些粗浅的交流,在这之前我想有个声明,我们通常说六和是一帮农民的儿女聚集在一起,在做着农民的事业,六和不象新希望集团那样进军层次比较高的金融业、房地产业,我们一直在农业这个平台上发展,我们一直专注农业。我们的理念是一直专注农牧业,做深、做透、做强,我们一直把新希望当成老大哥,作为我们的锴模,所以今天我在这里的交流可能是班门弄斧,我想有些方面和内容也不存在着对或错,但是它适合六和,六和这十几年来就是这样作的。交流过程中有不当之处希望在座的各位给予多多的指点。 今天交流的内容共有三个方面。第一,六和的三大经营理念。它是六和的三大重要理念,到今天三大理念已经成为六和的常规管理模式,已经成为六和的具体管理要点和做法,也是成就六和的三大做法。我想把经营理念和实践体会跟大家作个交流;第二,我觉得成就六和、发展六和,成就了六和的队伍,带大了六和的队伍的,我觉得最让我们六和人自豪的还是我们的文化,想就六和文化的几点跟大家作一个交流;第三,我想就六和的几个简单的,比较重要的几点跟大家作个交流。下面我就一一展开。 首先是六和的三大经营理念,很简单,十二个字:"微利运作、密集开发、服务营销"。微利运作,我们在97年底,三位老板提出的微利运作的背景有四个:1、公司的单位产品的附加值太高,也就是说我们每吨产品赚钱太多,以至于我们的产品和自配料相比较没有太大的优势,所以农民大多是用自配料而不是用我们的全价料或者是浓缩料;2、行业当中无论是做料的还是做药的还是做机械的等等,其他包括食品都经营状况非常好,但惟独我们农牧行业最重要的养殖环节很难、很苦、获利最少;3、我们的市场占有率太低,山东省是一个养禽大省,我们又座落在山东省这样一个有地理优势、有养殖优势的这样一个省份,在97年的时候我们的市场占有率仅仅是十几万吨的一个量;4、老板的心志,97年他就提出要在山东有50%的市场占有率。所以在这四个背景下提出了微利运作,事实上老板们提出微利运作的时候我们在场的总经理们也不太理解,仅仅感觉到无非是把产品的价格降低一点而已,但半年以后、一年以后、一直到今天,我们才真正认识到,才把这个微利运作的概念吃透,事实上它背后的一个很大思想就是以用户价值最大化为核心的经营模式的一个转化。 这个经营模式的转化它具体的体现在这几点上：