企业并购战略中和客户关系管理研究-免费论文

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并购出于各种各样的动机。本文建立了一个三维理论框架，把不同的动机归为三类：经济维、管理维和战略维。客户是一种战略性资源，以获取目标企业客户资源而展开并购就出于战略维动机，这就形成了基于客户关系管理的企业并购战略，同时引出了这种并购战略下的企业模式理念：追求客户满意；团队合作；扁平精干结构和授权。评估客户资产有两种方法，即成本法和收益法，本文重点讨论了收益法，提出用威布尔寿命分布模型拟和客户生存曲线来确定客户剩余生命期，从而进一步完善了收益法。并购后的客户资源整合是基于客户关系管理的并购战略的重要内容。和其他资源整合不同，企业不能对客户资源直接整合，因为它是企业外部资源，还要通过内部资源的整合来影响客户的行为，以达到对客户资源整合的目的，本文以组织整合、业务整合和文化整合为例进行了论证。另外，提出建立数据挖掘支持下的CRM系统，以发现不同客户的偏好，在满足其需要的基础上进行适时引导，使客户的需要和企业的优势相协调，达到企业—客户的双赢局面。最后，对本文的研究内容做了总结，并指出以下是今后研究的方向：并购前对目标企业客户的详细研究；进一步寻求客户资产评估的简便方法；借鉴国外的客户资源整合经验。